Алексей Моисеенко, SL Soft: ИТ-рынок находится в ситуации экстремального импортозамещения, а заказчики — в легкой энтропии

Алексей Моисеенко: Действительно, перемены — это всегда шанс для новых компаний и стартапов. Но также это и возможность для развития существующего бизнеса. С моей точки зрения, технологическим лидером может стать любой игрок, если он достаточно амбициозный, эффективный, инновационный. Но чтобы стать именно лидером рынка, стартапам, как правило, не хватает менеджерского опыта и финансовых средств — ведь любой из них сталкивается с проблемами роста. Это объективное явление: когда компания развивается, все усложняется — процессы, схемы финансирования, выполняемые проекты. Технически сложно разделить проектную разработку и продуктовую. Молодым и небольшим компаниям очень трудно развивать свои продукты и параллельно вести проекты их внедрения, ведь технологический рост тоже требует инвестиций и профессионального менеджмента. Чтобы стать ведущим игроком рынка, недостаточно быть классным продуктом, нужны профессиональные подходы к ведению бизнеса.

Полагаю, что в текущих реалиях залог лидерства — это некая синергия, когда амбициозные стартапы вливаются в крупный бизнес, который дает им возможность быстро масштабироваться, развивать технологии, инновационные подходы и учитывает прочие аспекты, связанные с поддержкой деятельности. Мы в SL Soft как раз идем по этому пути: включаем в состав компании, которые сегодня демонстрируют хорошую технологическую перспективу и нуждаются в содействии — маркетинговом, финансовом, менеджерском, чтобы показать кратный рост в ближайшие годы.

Алексей Моисеенко: Да. Мы создаем большого вендора, который должен стать лидером на рынке корпоративных бизнес-приложений. Конечно, компании могут привлекать деньги инвесторов разными способами. SL Soft строит экосистему из своих программных продуктов с «глобальным» маркетингом — унифицированным подходом, который мы применяем для всех брендов, с единой моделью выхода на рынок, технической, финансовой поддержки и т.д. То есть мы создаем экосистему бизнес-приложений за счет использования капитала, накопленных практик и опыта и сильного маркетинга.

Алексей Моисеенко: Некоторые продукты, которые входят в линейку SL Soft, объективно лидируют среди российских решений в своих нишах. В первую очередь упомяну платформу интеллектуальной автоматизации бизнес-процессов ROBIN, на июнь текущего года наш продукт занял наибольшую долю рынка по количеству внедрений. А также кадровые системы «Босс», которые существуют на рынке почти 30 лет, и в ближайшее время будут заменять профильные решения иностранных вендоров. В число наших брендов входит также Polymatica — один из лидеров сегмента BI-инструментов, имеющий огромный потенциал роста. И наша задача в том, чтобы такими же лидерами в своих направлениях стали все продукты, которые будут развиваться в нашей экосистеме.

Алексей Моисеенко: Сейчас колоссальными темпами прирастает «Преферентум» — это функциональные решения для интеллектуального анализа данных, например, документов. Ведь с ними можно работать по-разному: с сутью или с атрибутивной частью. Например, продукты «Цитрос» — это еще один бренд в составе SL Soft — работают с атрибутивными частями: обеспечивают подписание, учет, маршрутизацию, хранение документов и т.д. А «Преферентум» опирается на данные семантического анализа и работает с самим содержимым документа, например, обеспечивает автоматический интеллектуальный поиск смыслов, аналогий, значений и помогает управлять бизнес-процессом в зависимости от того, что и какими словами написано в документе. Таким образом у заказчика появляется возможность автоматической экспертизы документов на предмет их соответствия действующему законодательству или требованиям регулятора, если речь идет, скажем, о технических отчетах. Я считаю, что такие технологии в ближайшие годы будут расти быстрее рынка. В набор решений SL Soft для работы с документами входит еще OCR-платформа Soica, и в этой области точно есть место для количественного и качественного развития.

Алексей Моисеенко: Посмотрите на содержание Реестра отечественного ПО — в нем сейчас около 18 тыс. позиций, это большой перечень. Одновременно с этим с российского рынка практически окончательно ушли иностранные вендоры: даже те из них, кто еще продолжал оказывать техподдержку последний год, сворачивают свою деятельность. Российские поставщики и разработчики, безусловно, стремятся в этих условиях замещать те проекты, которые были выполнены на зарубежных программных продуктах. На сегодняшний день, наверное, около 80% запросов приходится на замещение существующих ИТ-систем и закрытие текущих задач. И только 20% связаны с развитием, с созданием новых решений для заказчиков. Поэтому ИТ-рынок находится в ситуации экстремального импортозамещения, а состояние заказчиков можно охарактеризовать как легкую энтропию: много нового, неизвестного, много обещаний и много продуктов, у которых еще нет заработанной репутации. Безусловно, разобраться с этим сложно. И заказчики обращаются к проверенным системным интеграторам, которые ранее выполняли для них проекты. И наша работа как вендора заключается как раз в выстраивании взаимодействий с теми интеграторами, технологическими компаниями, которые с нашими продуктами — новыми или давно существующими и активно сейчас развивающимися – будут создавать крупные решения для клиентов.

Нужно понимать, что не каждый разработчик — это вендор, и не каждое решение, созданное некоторой группой специалистов — полноценный продукт. Я уже говорил, что SL Soft стремится стать вендором именно на рынке бизнес-приложений — наша стратегия и рыночные подходы нацелены на то, чтобы разрабатывать именно полноценные продукты, которые способны тиражироваться и продаваться широким каналом партнеров. В целом парадигма рыночных взаимодействий не изменилась: российские игроки, так же как и иностранные, нацелены на то, чтобы проекты исполнялись партнерами. Потому что это залог эффективного развития решений — продуктовая разработка должна быть отделена от проектной деятельности.

Какие проблемы возникают в этой связи у заказчиков? Им нужно разобраться, проверить, выбрать, протестировать и затем двигаться дальше. Но система взаимодействий с интеграторами, технологическими партнерами, осталась прежней. Она устоялась, продолжает демонстрировать эффективность, и, думаю, будет жить еще многие годы.

Алексей Моисеенко: Это так. Когда на российском рынке доминировали иностранные производители, сложились определенные практики, действовали экспертные центры как у вендоров, так и у дистрибьюторов. И у многих крупных заказчиков также работали собственные центры компетенций. Сегодня далеко не у всех российских производителей есть подобные системы поддержки — технологические или от партнерских каналов. И действительно, с огромным количеством новых компаний, новых продуктов, подходов и технологий разбираться заказчикам довольно сложно. Но стоит отметить, что многие из них еще только приступают к этому процессу: зачастую, они пытаются сохранить существующую инфраструктуру, стараясь выжать из нее максимум возможного, использовать внедренные решения и лицензии настолько долго, насколько это будет возможно. Но тренд очевиден — заказчики постепенно начинают анализировать способы, модели и пути перехода на российские программные продукты. Поэтому мы в SL Soft развиваем систему поддержки партнеров, чтобы привлекать сильные команды, в первую очередь, технологические, активно продающие и продвигающие решения на рынок. И выстраиваем систему обучения для формирования качественной экспертизы у наших партнеров, понимая ее необходимость для дальнейшей работы.

Алексей Моисеенко: Задачи дистрибьютора обеспечить партнерам набор продуктов никуда не исчезли. Логистическая, финансовая функции тоже, конечно, никуда не делись. То есть дистрибьюторы продолжают работать практически в том же формате, что и раньше. Отмечу, что SL Soft активно взаимодействует с крупными российскими поставщиками. В ряде таких компаний мы в настоящее время создаем центры компетенций, чтобы помочь им эффективно доносить наши технологии и продукты до своих партнеров и клиентов.

Надо понимать, что отечественному вендору для быстрого роста продаж недостаточно просто подписать соглашение с дистрибьютором и ждать, что начнутся продажи его программных продуктов. Мы говорили о проблемах роста отечественных амбициозных компаний. Кто-то должен инвестировать и создавать рычаги, обеспечивающие их рост: капитал, технологии, партнерские каналы, система управления, логистика. Это нужно строить, и в SL Soft мы этим сейчас и занимаемся. Уже провели большую работу по созданию партнерской сети и формированию важных нам компетенций.

Во взаимоотношениях с интеграторами я также не вижу кардинальных изменений. Да, происходит процесс замещения иностранных продуктов российскими. Интеграторы все глубже погружаются в технологии отечественных производителей, изучают наши продукты, и мы совместно работаем над архитектурой решений для заказчиков, над формированием оптимальных предложений и т.д. Нужно время, чтобы технологии распространились, в том числе, и через центры компетенций, создаваемые в компаниях-интеграторах. Здесь важен элемент вендорского консалтинга, ведь крупные заказчики почти всегда имеют какие-то уникальные черты или бизнес-особенности.

Алексей Моисеенко: Это большая совместная работа производителя, технологического партнера и заказчика по конкретной проблематике. Мы как вендор стараемся разрабатывать максимально эффективные и гибкие механизмы для замещения иностранных решений. Точнее, мы стараемся разрабатывать методики, каким образом можно заменять иностранные платформы и программные продукты нашими. И стараемся предоставлять эти подходы партнерам. Интеграторы делают то же самое, но уже в проектной деятельности, накапливают ценный опыт.

Алексей Моисеенко: Во-первых, мы строим единую вендорскую экосистему корпоративных бизнес-приложений. Строим ее на основании зрелых продуктовых линеек. И строим ее, исходя из требований интеграции наших продуктов между собой и с внешними приложениями и сервисами. Кроме того, мы говорим о централизованном развитии продуктов, технической поддержке, маркетинге, то есть о едином управлении нашими приложениями на всех стадиях жизненного цикла. И третий ключевой аспект — прозрачная финансовая стратегия, которая описывает, как мы будем развивать наши продукты, в каких объемах и на какие цели пойдут инвестиции в R&D.

Алексей Моисеенко: Знаете, мы не стесняемся использовать лучшие практики. Внимательно изучаем то, как лидеры рынка строили свои продуктовые экосистемы и используем те подходы, которые посчитали наиболее эффективными и применимыми на сегодняшний день в России. Но судите сами: рыночной ситуации, в которой мы находимся сейчас, никогда и нигде не было. В истории развития западных вендоров вообще не существовало подобных условий. И ни в одном учебнике MBA не описаны такие экономические реалии, которые сложились в настоящий момент в нашей стране. Потому готовых и однозначно лучших подходов не существует. Мы сейчас в состоянии полной импровизации. Поэтому я бы сказал, что SL Soft с удовольствием использует лучшие глобальные примеры и параллельно вырабатывает собственные, актуальные действительности, подходы.

Алексей Моисеенко: В нашем случае, думаю, то, что мы реализуем прозрачную и открытую партнерскую политику, нацеленную на обеспечение эффективного бизнеса для всех участников. Мы хотим, чтобы наши партнеры развивались и зарабатывали вместе с нами. Эта политика детально проработана — правила сотрудничества, схемы и варианты поддержки, совместный маркетинг, системы обучения и т.д. Мы максимально открыты для взаимодействий с технологическими партнерами, хотим расти и масштабироваться вместе с ними. Время импровизаций рождает и нетривиальные бизнес-решения: мы видим, каким иногда неожиданным образом возникают технологические альянсы, приводящие затем к слиянию компаний.