АНД Проджект: Дистрибуция

Продукт
Название базовой системы (платформы): Microsoft Dynamics CRM
Разработчики: Tops Consulting (Топс Консалтинг)
Отрасли: Логистика и дистрибуция,  Торговля
Технологии: CRM

На текущий момент на рынке дистрибуции многие эксперты отмечают значительное оживление. Те игроки рынка, которые пережили кризис, стали активно наращивать обороты. Дистрибуторские компании всегда довольно активно использовали ИТ-инструменты для поддержания и развития бизнеса. Если в 2010 году компании данного сегмента были ориентированы на удержание своих клиентов, то сейчас к этой задаче добавилось расширение. И сейчас именно рост становится одним из дополнительных стимулов внедрения CRM-систем в этом сегменте.

На рынке, в свою очередь, представлены интересные CRM-решения, позволяющие полностью удовлетворить потребности дистрибуторов с точки зрения повышения эффективности продаж. Например, на базе CRM-системы Microsoft Dynamics CRM компанией «АНД Проджект» создано специализированное решение для торгово-производственных (ТПК) и дистрибуторских компаний, учитывающее отраслевую специфику.

Бизнес дистрибуторских компаний связан с необходимостью взаимодействия с большим количеством контрагентов. Помимо различных групп заказчиков, торгово-производственным и дистрибуторским компаниям с проактивной рыночной позицией приходится иметь дело с большим числом поставщиков, подрядчиков и субподрядчиков, дилеров и субдистрибуторов различного уровня. Сложные схемы взаимодействия с клиентами и конечными потребителями, территориальная распределенность, большое число сотрудников, задействованных в продажах, огромное количество коммуникаций и обширные базы данных – все это заставляет руководство торгово-производственных холдингов искать способы ускорить и повысить прозрачность бизнес-процессов в рамках продаж, маркетинга и клиентского сервиса.

Решение «АНД Проджект» для торгово-производственных и дистрибуторских компаний предназначено для организаций, работающих на рынке B2B и реализующих как продукцию собственного производства (торговые дома производственных предприятий), так и продукцию сторонних поставщиков. Преимущество решения в том, что оно охватывает все этапы взаимодействия с клиентами, а также позволяет автоматизировать деятельность подразделений по работе с заказчиками. Функционал позволяет управлять такой специфической информацией, как учет конечных потребителей товаров и услуг, управление конфигуратором продукции, ведение тендеров, управление строительными объектами и многое другое.


Единая база клиентов


Дистрибуторы и ТПК, как правило, ведут обширную базу контрагентов компании: поставщиков, производителей, прямых контрагентов, торговых точек, клиентов и конечных потребителей. Особенно, если речь идет о филиальных и территориально-распределенных структурах. При этом компании стремятся снизить риски человеческого фактора и потери корпоративной информации. Отраслевое решение обеспечивает возможность хранить и накапливать полную историю взаимоотношений с контрагентами, получать необходимые данные для аналитики в разных разрезах и принимать управленческие решения, связанные с развитием рынка.Определены ключевые работодатели для специалистов по ИИ в России. Рейтинг TAdviser 10.7 т


CRM-система позволяет вести базу клиентов компании, проводить сегментирование по различным критериям (отрасль, регион, размер, статус клиента в системе и т.д.), фиксировать взаимоподчиненность компаний-контрагентов внутри холдингов и многопрофильных структур, вести справочник контактов в привязке к справочнику контрагентов. За счет использования расширенной информации о контрагентах из единой системы можно формировать базу знаний и увеличить количество каналов продвижения продукции. Например, менеджер по продажам может повлиять на исход конкретной сделки, имея представление о лицах, влияющих на процесс принятия решения.

При этом в CRM-системе разграничен доступ сотрудников к корпоративной информации, что практически полностью исключает возможность одновременной работы с клиентом нескольких сотрудников продаж. Менеджеры по продажам имеют доступ только к тем компаниям, которые закреплены за ними.

Учет конкурентов

Помимо учета клиентов, важной задачей для дистрибуторских компании является конкурентный анализ. В решении «АНД Проджект» реализована возможность вести учет конкурентов в разрезе регионов, клиентов, торговых точек и т.д. CRM-система позволяет сохранять, накапливать и получать оперативный доступ к специализированной информации о продуктовом каталоге, текущем состоянии складского остатка, технологических возможностях, маркетинговых кампаниях и изменениях в предложениях конкурентов. Решение позволяет осуществлять привязку конкурентов к справочнику конечных потребителей и определять их долю в ассортиментном ряде заказчиков. Накопленная база расширенной информации о конкурентах открывает широкие возможности для аналитики – SWOT-анализ, аналитика по присутствию конкурентов в разрезе конкретной сделки, статистика и анализ по выигранным и проигранным сделкам.


Управление тендерами

Особым направлением бизнеса торгово-производственных и дистрибуторских компаний является осуществление тендерных поставок. Участие в тендерах – сложный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких этапов и охватывающий работу различных подразделений компании. Решение позволяет облегчить мониторинг среды, хранить и получать полную информацию о проводимых тендерах, оперативно готовить конкурсную документацию за счет эффективного взаимодействия всех подразделений, задействованных в ее подготовке в одной системе. Управление конкурсными поставками с помощью CRM позволяет компаниям вести историю своего участия в тендерах, фиксировать их результаты, сохранять предложения конкурентов и получать аналитику об эффективности своей работы в области конкурсных поставок.

Управление объектами

Дальнейшее управление поставками на крупные объекты также имеет свою специфику. Компания должна эффективно планировать сроки и объемы поставок, бюджеты и потенциальную продукцию, фиксировать информацию об организациях, принимающих участие в строительстве и их функциональной роли. Решение «АНД Проджект» позволяет вести полное описание объектов и статусы их текущего состояния, фиксировать в CRM сценарии работы по объекту и устанавливать системы напоминаний для менеджеров о необходимости выполнить ту или иную задачу по проекту. В CRM осуществляется привязка объекта к контрагентам и дистрибуторам, зачастую это помогает менеджеру определить, какие организации и лица реально принимают решение о закупке материалов и оборудования.

Благодаря использованию CRM-системы значительно повышается вероятность продажи на объект даже в случае проигрыша конкретной сделки. Менеджер продолжит фиксировать коммуникации с контрагентом, задействованном в проекте, с целью дальнейшей продажи продуктов или услуг компании на данный объект – поставка расходных материалов, продажа услуг по обучению персонала и обслуживанию объекта.

Учет конечный потребителей

Одной из важнейших задач крупного дистрибуторского холдинга является учет конечных потребителей, с целью корректировки предложения исходя из планируемой потребности в продукте или кросс-продуктах. Для этих целей в решении есть возможность вести справочник конечных потребителей, определять долю конкурентов в ассортименте заказчиков, фиксировать планируемые действия заказчиков (запуск новых линий или складских площадей, расширение ассортимента и пр.). В CRM-системе осуществляется привязка дистрибутора к конкретному заказчику. В случае если объем заказа конечного потребителя ниже определенного уровня, менеджер компании может передать запрос дилеру, закрепленному в системе за клиентом, и отследить факт отгрузки.

Управление закупками

Помимо реализации стандартной продукции торгово-производственные и дистрибуторские компании, зачастую осуществляют заказные поставки сложного оборудования или, например, мало популярных позиций. CRM-система позволяет фиксировать продукты под закупку, создавать заявки на закупку прямо из коммерческого предложения или определенным объектом системы, а также управлять статусами закупок. Так, например, если интересующей клиента продукции нет на складе, менеджер по продажам может формировать заказ оборудования прямо из объекта «возможная сделка». В свою очередь, менеджер по закупкам получает из CRM полную информацию обо всех товарах, которые необходимо закупить, и на ее основании формирует заявку на поставку. После заполнения необходимых реквизитов в системе запускает бизнес-процесс по подготовке печатной формы заказа и отправке ее поставщику. Шаблоны печатных форм заказа хранятся также в CRM. Таким образом, система обеспечивает оперативное взаимодействие сотрудников департаментов продаж и закупок, что существенно повышает скорость и качество выполнения заказов. Еще одним примером может стать заявка на нестандартное сложное оборудование. В этом случае CRM-система обеспечивает эффективные коммуникации между сотрудниками продаж и инженерами по комплектации, которые осуществляют подбор вариантов и выбор наиболее выгодных условий поставки. В этом случае решение «АНД Проджект» позволяет в максимально короткие сроки подготовить наиболее интересное для клиента предложение.

Таким образом, использование отраслевого решения на базе Microsoft Dynamics CRM может стать еще одним шагом к созданию высокоэффективного дистрибуторского бизнеса – существенно повысить эффективность коммуникаций как с клиентами и контрагентами, так и между подразделениями компании. Решение «АНД Проджект» уже используют такие компании, как компания «ИЭК», холдинг «Солнечные продукты», Торговый дом «Электроизделия», компания «Белый свет 2000», «Электротехническая компания Эмтика» и многие другие.



ПРОЕКТЫ (10) ИНТЕГРАТОРЫ (1) СМ. ТАКЖЕ (10)
ОТРАСЛИ (5)


Подрядчики-лидеры по количеству проектов

За всю историю
2022 год
2023 год
2024 год

  Террасофт (Terrasoft, ТС-Консалтинг) (1257)
  1С-Рарус (330)
  Comindware (Колловэар) (256)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (219)
  Первый Бит (184)
  Другие (3035)

  1С-Рарус (56)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (49)
  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (26)
  АКАМ (17)
  Okdesk (Облачные Решения) (9)
  Другие (81)

  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (38)
  1С-Рарус (26)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (24)
  АКАМ (9)
  Extyl (Экстил) (8)
  Другие (72)

  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (14)
  Extyl (Экстил) (8)
  БПМСофт (ранее ЛАНИТ Омни) (8)
  Первый Бит (6)
  Manzana Group (М Софт) (6)
  Другие (57)

Распределение вендоров по количеству проектов внедрений (систем, проектов) с учётом партнёров

За всю историю
2022 год
2023 год
2024 год

  Creatio (21, 1216)
  Microsoft (96, 538)
  1С-Рарус (20, 439)
  Террасофт (Terrasoft, ТС-Консалтинг) (33, 424)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (4, 310)
  Другие (787, 2833)

  1С Акционерное общество (2, 55)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (3, 49)
  1С-Рарус (5, 45)
  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (1, 26)
  1С-Битрикс (1, 12)
  Другие (38, 81)

  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (1, 38)
  1С Акционерное общество (2, 25)
  Elma (Элма, Интеллект Лаб, Практика БПМ) (1, 24)
  1С-Битрикс (1, 21)
  1С-Рарус (5, 19)
  Другие (29, 61)

  БПМСофт (ранее ЛАНИТ Омни) (2, 32)
  1С-Битрикс (1, 19)
  Alexrovich (Элиас-Новосибирск) (1, 14)
  Manzana Group (М Софт) (3, 6)
  1С-Рарус (2, 4)
  Другие (20, 27)

Распределение систем по количеству проектов, не включая партнерские решения

За всю историю
2022 год
2023 год
2024 год

  Creatio (ранее bpm’online) - 944
  ELMA CRM+ - 276
  Microsoft Dynamics CRM - 272
  Comindware Platform (ранее Comindware Business Application Platform) - 259
  1С:CRM КОРП - 188
  Другие 3284

  ELMA CRM+ - 42
  1С:Предприятие 8. Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) - 30
  Alexrovich: Модуль Управление отделом продаж для 1С:Предприятие 8 (CRM Alexrovich) - 26
  1С:CRM. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2 - 25
  1С:CRM КОРП - 12
  Другие 97

  Alexrovich: Модуль Управление отделом продаж для 1С:Предприятие 8 (CRM Alexrovich) - 38
  ELMA365 CRM - 24
  1С-Битрикс24 - 21
  1С:Предприятие 8. Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) - 17
  BPMSoft - 13
  Другие 62

  BPMSoft - 31
  1С-Битрикс24 - 19
  Alexrovich: Модуль Управление отделом продаж для 1С:Предприятие 8 (CRM Alexrovich) - 14
  Manzana Campaign - 3
  МТС Exolve Голосовой робот - 2
  Другие 29