Владимир Вигура, НОТА: С нашей CRM интеграторы могут реализовать самые амбициозные внедрения
Как изменился рынок системной интеграции в нише CRM, что выбирают крупные заказчики после ухода западных вендоров и как интеграторам войти в по-настоящему крупные проекты, рассказывает Владимир Вигура, директор продукта НОТА МОДУС, CRM-платформы вендора НОТА (Холдинг Т1).
Вигура
Насколько велика была доля западных CRM-решений на российском рынке и, соответственно, как оценивался рынок их интеграции до 2022 года?
Владимир Вигура: По данным нашего исследования, два с половиной года назад enterprise-компании, неограниченные в выборе ПО требованиями регуляторов, использовали западные решения. В это же время российские CRM-системы, которые исторически ориентировались на малый и средний бизнес, фактически оставались за пределами большой статистики.
Однако, зная даже число крупных внедрений, невозможно было полностью оценить объем инвестиций. Это связано с тем, что переход на новую систему не означает, что инвестировать в проект начали меньше: любая крупная организация постоянно совершенствует ИТ-решения. Например, систему, внедренную еще в 2008 году, заказчик продолжал развивать и в 2022, а бюджет на это тратил в три раза больший, чем на этапе внедрения.
В 2022-м году последовал резкий спад: отечественные компании перестали инвестировать в зарубежные решения, но для проектов импортозамещения время еще не пришло. Его эффект стал заметен год спустя — в 2023 году рынок вернулся к показателям 2021 года, но уже с отечественными решениями.
Что стало с компаниями-интеграторами, которые раньше зарабатывали на проектах внедрения западных CRM?
Владимир Вигура: Мы были одной из таких компаний, и еще до 2022 года видели для себя три варианта развития. Первый — осуществлять поддержку иностранных решений у заказчиков, зная, что рано или поздно это перестанет быть востребованным. Второй — заниматься заказной разработкой и поставлять сотрудников для крупных клиентов, которые создают собственные системы.
Альтернатива — разрабатывать продукт на замену SAP CRM, Oracle Siebel и Microsoft Dynamics. Что мы и выбрали, и в 2020 году начали конвертировать почти 20-летний опыт работы с зарубежными продуктами в создание собственной CRM-системы.
Есть ли теперь у системных интеграторов возможность работать уже с российскими вендорами на проектах внедрения CRM для крупных заказчиков?
Владимир Вигура: На рынке появились зрелые решения, способные функционально заместить используемое ранее импортное ПО. Это настоящие корпоративные продукты, которые справились с вопросами периферийных разработок — отсутствием требований к гибкости, кастомизируемости и производительности. Как результат — спрос на них растет, и уже сформировался обширный рынок, в котором интеграторы играют важную роль, поскольку обеспечивают быстрый и бесшовный перевод критически важной для компании системы на новую.
Как вендор, мы делаем ставку именно на партнерства: это классическая win-win ситуация. Например, интегратор-эксперт в фармацевтической индустрии может создать вертикальное решение на базе нашей CRM-платформы НОТА МОДУС и поставлять лицензии. Иными словами, именно сейчас у интеграторов появилась отличная возможность работать с российскими вендорами на по-настоящему крупных проектах. Это и вызов, и отличные перспективы.
Влияет ли на эту возможность более активный запрос заказчиков на импортозамещение? Как часто они хотят решение «под ключ»?
Владимир Вигура: Регуляторы обязывают ИТ-заказчиков переходить на отечественные решения. Например, ЦБ с четкой периодичностью запрашивает у системообразующих банков показатели импортозамещения. Процесс импортозамещения — сложный, и бизнесу важно сделать так, чтобы компания не пострадала, а ее клиент вообще не почувствовал никаких изменений. Поэтому заказчики долго готовятся к переходу и по возможности поддерживают западную CRM в режиме «хрустальной вазы»: минимизируют доработки, стараются не делать ничего, что без поддержки вендора может стать для системы фатальным.
В это время идет процесс построения альтернативного решения. То есть вариант замены CRM на готовое российское решение без длительного цикла внедрения просто не рассматривается. Крупные заказчики ищут гибкий продукт — им необходимо легко адаптировать CRM под свои задачи. В идеале — повторить все то, что разрабатывалось на ранее используемой платформе, а также снять старые ограничения и получить дополнительные преимущества.
Какие вопросы со стороны интеграторов вы слышите чаще всего?
Владимир Вигура: Самый частый вопрос — как быстро можно развернуть продукт и обучить сотрудников работе с ним. Никто не хочет отвлекать специалистов на двух-трехнедельное обучение. Внутри системы есть low-code и no-code инструменты, которые позволяют оперативно реализовать пользовательский интерфейс и логику процессов. Более сложные задачи всегда можно решить с помощью надстроек, используя популярные фреймворки Quarkus и Angular.
Как, по вашему мнению, будет развиваться рынок CRM-интеграции в ближайшее время?
Владимир Вигура: Уверен, рынок будет расти и, скорее всего, достигнет пика к 2026 году. Думаю, крупные интеграторские проекты в это время будут стартовать с бюджетом в 30−40 миллиардов рублей — с учетом инфляции, конечно. При этом нужно учитывать, что компании из сегмента enterprise сфокурсированы на инхаус-разработке. По нашей оценке, такая ситуация продлится еще пару лет. Но в 2026−2027 годах стратегия может поменяться, что даст следующий импульс российским вендорским продуктам. К этому моменту мы, вероятно, будем наблюдать уже тренд не на импортозамещение, а на выбор самого проработанного отечественного решения из всех доступных вариантов.
Кроме того, для российских ИТ-разработчиков открываются возможности роста на иностранных рынках. НОТА МОДУС это уже доказал: у нас есть 4 проекта в странах СНГ, на которых мы успешно конкурируем с зарубежными решениями. Это позволяет закладывать в стратегию развития ежегодный рост на 30−40% в странах ближнего зарубежья.
